치과마케팅만으로 매출이 오르지 않는 이유. 신환 유입 전에 확인해야 할 내부 문제.
15년 차 치위생사 출신 대표가 운영하는 치과전문마케팅회사 닥터원츠가 안내합니다.
치과마케팅만 하면 매출이 오릅니까
1인 치과에서 미팅 요청이 들어와 옵저베이션을 다녀왔습니다.
옵저베이션 후, 저는 그 치과와 계약하지 않았습니다.
제가 봐도 치료받고 싶은 치과의 모습이 아니었기 때문입니다.
마케팅보다 먼저 봐야 할 것이 있습니다
재료가 묻어 지저분해진 브라켓 트레이. 그 위에 먼지가 쌓인 채 놓여 있는 캔들. 까맣게 때가 앉은 상담실 모니터. 환자가 없는 시간, 공급실에 앉아 휴대폰만 보고 있는 직원들.
원장님께서는 신환이 줄어 마케팅이 필요하다고 판단하시고, 여러 업체를 검색한 끝에 저에게 연락을 주셨습니다.
그런데 한 가지 생각해보셔야 할 것이 있습니다. 이 상태에서 마케팅을 통해 신환이 내원하더라도, 그 환자가 상담을 마치고 결제까지 하고 돌아갈 수 있겠습니까.
계약하지 않은 이유
저의 이익을 위해 계약을 진행할 수도 있었습니다.
하지만 이 상태에서 마케팅을 시작하면 매출은 오르지 않을 것이고, 결국 원장님께서는 “마케팅은 효과가 없다”는 결론을 내리시게 될 것이 분명했습니다.
마케팅이 실패한 것이 아닙니다. 마케팅을 받아낼 준비가 되어 있지 않았던 것입니다.
그래서 저는 마케팅 대신, 내부 교육을 먼저 해드렸습니다.
마케팅의 역할은 신환을 데려오는 것까지입니다
많은 원장님들께서 매출이 떨어지면 가장 먼저 마케팅을 떠올리십니다. 그 판단이 틀린 것은 아닙니다. 다만, 순서가 중요합니다.
마케팅이 할 수 있는 일은 환자를 치과 앞까지 데려오는 것입니다. 그 환자가 상담실에 앉아 신뢰를 느끼고, 치료를 결심하고, 결제를 하는 과정은 치과 내부의 몫입니다.
내부 경험이 만족스럽지 않으면, 아무리 많은 신환이 와도 매출은 오르지 않습니다. 오히려 비용만 늘어납니다.
뻔히 보이는 문제를 지나칠 수 없습니다
솔직히 말씀드리면, 마케팅만 해드리는 것이 저에게는 더 편합니다.
하지만 저는 15년간 치위생사로서 치과 안에서 일해온 사람입니다. 환자가 데스크에 들어서는 순간부터 결제를 마치고 나가는 순간까지, 그 흐름 안에서 어디가 막혀 있는지가 보입니다.
보이는 것을 모른 척할 수 없습니다.
그래서 원장님들의 요청에 따라 치과 세일즈에 관한 강의를 하게 되었고, 실장님을 대상으로 1:1 상담 코칭도 진행하고 있습니다. 스트라우만 임플란트 동의율 46%를 달성했던 경험과 노하우를 기반으로, 상담에서 전환까지의 과정을 함께 설계해드리고 있습니다.
마케팅은 마지막 퍼즐입니다
치과 내부가 정돈되어 있고, 상담 프로세스가 갖춰져 있고, 직원들이 같은 방향을 보고 있을 때 — 그때 마케팅이 붙으면 매출은 올라갑니다.
순서가 바뀌면 비용이 됩니다. 순서가 맞으면 투자가 됩니다.
감사합니다.
닥터원츠 대표 김희진
치과마케팅만 하면 매출 상승? 이걸 해야 합니다
[출처] 치과마케팅만 하면 매출 상승? 이걸 해야 합니다|작성자 닥터원츠
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q. 마케팅을 의뢰했는데 계약을 거절당하는 경우도 있습니까?
드물지만 있습니다. 치과 내부 상태가 마케팅을 받아들일 준비가 되어 있지 않다고 판단되면, 계약보다 내부 정비를 먼저 권해드립니다. 준비가 안 된 상태에서 마케팅을 시작하면 비용만 발생하고, 원장님께서 마케팅 자체에 대한 부정적 인식을 갖게 되기 때문입니다.
Q. 내부 교육은 어떤 내용으로 진행됩니까?
환자 응대, 상담 프로세스, 세일즈 화법, 데스크 운영 등 환자가 내원한 순간부터 결제까지의 전 과정을 다룹니다. 15년간 치위생사로서 직접 수행해왔던 경험과, 스트라우만 동의율 46%를 달성한 상담 노하우를 기반으로 진행합니다.
Q. 내부 정비와 마케팅을 동시에 진행할 수는 없습니까?
가능합니다. 다만 내부에 심각한 문제가 있는 상태에서 마케팅을 병행하면, 유입된 신환이 전환되지 않아 비용 대비 효과가 낮아집니다. 최소한의 내부 기준이 갖춰진 후에 마케팅을 시작하시는 것을 권합니다.
Q. 상담 동의율을 높이는 것만으로도 매출이 올라갑니까?
신환 수가 동일하더라도 동의율이 올라가면 매출은 상승합니다. 마케팅으로 신환을 10명 더 늘리는 것보다, 기존에 오시는 환자의 동의율을 높이는 것이 비용 효율 면에서 더 효과적인 경우가 많습니다.
Q. 치과 내부 상태를 객관적으로 진단받을 수 있습니까?
옵저베이션을 통해 진단이 가능합니다. 환자 동선, 데스크 응대, 상담실 환경, 직원 근무 태도 등을 확인한 뒤, 마케팅 이전에 개선이 필요한 부분을 안내해드립니다.